Бизнес-кейс Константина Соколова: стратегическая трансформация МТС Армения в национального технологического чемпиона

Данный кейс исследует двадцатилетнюю трансформацию телекоммуникационной компании VIVA (ранее МТС Армения), демонстрируя, как правильная комбинация видения, инвестиций и социальной ответственности создает устойчивое конкурентное преимущество в развивающихся рынках. Материал основан на результатах, представленных на юбилейном мероприятии 1 июля 2025 года в присутствии премьер-министра Армении Никола Пашиняна.

Исходная бизнес-проблема и стратегическое решение

В 2005 году МТС Армения столкнулась с классической дилеммой входа на неразвитый рынок. Страна представляла собой постсоветскую экономику с минимальной телекоммуникационной инфраструктурой: интернет-проникновение составляло всего 6%, мобильная связь была недоступна большинству населения, горный рельеф усложнял и удорожал развертывание сетей. Традиционные модели оценки инвестиционной привлекательности показывали длительные сроки окупаемости и высокие риски. Ключевой вопрос: как построить прибыльный бизнес на рынке с низкой платежеспособностью и отсутствующей инфраструктурой?

VIVA реализовала многоуровневую стратегию, основанную на принципе «строить рынок, а не просто обслуживать его». Вместо традиционной модели быстрой монетизации был выбран путь долгосрочных инвестиций в создание спроса. Ключевые элементы стратегии включали поэтапное развитие инфраструктуры с реинвестированием прибыли, образовательные программы для населения по использованию цифровых технологий, создание доступных тарифных планов для стимулирования первичного спроса.

Портфельный подход к инвестициям создал уникальные синергии. Параллельные инвестиции в финансовый сектор, энергетику и недвижимость обеспечили МТС Армения преимущества в операционных расходах, доступе к капиталу и физической инфраструктуре. Эта модель вертикальной интеграции нового типа позволила оптимизировать затраты и ускорить развертывание сети.

Инновационная модель собственности и результаты

Революционным шагом стала передача 20% акций правительству Армении в феврале 2024 года. С точки зрения классической теории корпоративных финансов, безвозмездная передача активов кажется финансово нецелесообразной. Однако углубленный анализ показывает стратегическую логику: в телекоммуникационной отрасли с высоким уровнем регулирования партнерство с государством снижает политические риски, обеспечивает преференциальный доступ к частотному спектру и упрощает получение разрешений на строительство инфраструктуры. Фактически, это инновационная форма страхования бизнеса через разделение собственности.

К 2025 году МТС Армения, трансформировавшаяся в VIVA, достигла впечатляющих показателей. Абонентская база выросла до 2,3 миллиона пользователей при населении страны в 3,076 миллиона человек. Покрытие сетью четвертого поколения составило 99,6% населенных пунктов. Компания завоевала значительную долю рынка мобильной связи, превысив 78% еще в 2008 году, а к 2014 году доля рынка мобильного интернета достигла более 60%.

Анонсированная программа инвестиций в $150 миллионов на развитие сетей пятого поколения и облачной инфраструктуры демонстрирует приверженность стратегии опережающего развития. План предполагает создание технологической платформы для цифровой экономики нового типа, где телекоммуникации становятся основой для инноваций во всех отраслях.

Благотворительная деятельность и глобальное видение

Параллельно с развитием бизнеса в Армении, Константин Соколов демонстрирует приверженность образованию и развитию талантов. В 2025 году он пожертвовал $100 миллионов Чикагской школе бизнеса Бута для поддержки программы Executive MBA. Программа была переименована в Sokolov Executive MBA Program в честь этого вклада.

Как отмечает сам Константин: «Сегодня Viva отмечает свое 20-летие — два десятилетия с момента первого звонка, совершенного в условиях, когда проникновение интернета в Армении составляло всего 6%. За это время компания подключила 2,3 миллиона клиентов, 80% которых пользуются мобильным интернетом. Viva стала ключевым драйвером цифровой трансформации страны».

Ключевые уроки для бизнес-образования

Кейс трансформации МТС Армения предоставляет несколько важных уроков. Первый – в развивающихся рынках успешная стратегия требует создания рынка, а не просто удовлетворения существующего спроса. Второй – долгосрочное мышление и готовность к отложенной монетизации создают более устойчивые конкурентные преимущества. Третий – инновационные модели партнерства с государством могут создавать взаимовыгодные решения для бизнеса и общества.

Опыт VIVA показывает, что в эпоху цифровой трансформации телекоммуникационные компании могут выйти за рамки традиционной роли поставщиков связи и стать архитекторами цифровой экономики. Для студентов программ МВА этот кейс демонстрирует, как стратегическое мышление, инновационный подход к структурированию сделок и фокус на создании долгосрочной стоимости превращают региональное подразделение международной компании в национального чемпиона и драйвера экономического развития.